Prospecting- to proces poszukiwania klientów, którego celem jest wyselekcjonowanie osób, przedsiębiorstw lub instytucji, które mogłyby zostać nabywcami oferowanych produktów lub usług.
Efektem jest stworzenie bazy klientów poprzez poszukiwanie i selekcjonowanie kontaktów z grupy docelowej. Systematyczne i uporządkowane działania prospectingowe ułatwiają realizację celów sprzedażowych, a także umożliwiają powtarzalność wyników. Świadomość skuteczności sprzedawcy na poszczególnych jego etapach pozwala zaplanować aktywność sprzedażową w danym miesiącu, umożliwia pracę w warunkach emocjonalnego komfortu oraz wskazuje obszary do rozwoju kompetencji sprzedażowych.
1.Określenie grupy docelowej:
– sektor, branża, wielkość, obroty.
2. Określenie osoby decyzyjnej, do kogo kierujemy ofertę.
3. Dane teleadresowe firmy.
4. Stworzenie profilu klienta:
– wiek, płeć, wysokość zarobków, wykształcenie, zatrudnienie,
– preferowane kanały komunikacji i przekazywania informacji.
5. Pozyskiwanie kontaktów.
6. Podział potencjalnych klientów na grupy:
– kandydatów na odbiorców,
– potencjalnych nabywców z którymi należy nawiązać kontakt,
– docelowych kontrahentów z którymi prowadzone są rozmowy.
7. Networking:
– nawiązywanie kontaktów i utrzymanie pozytywnych relacji w celu wymiany informacji oraz wzajemnego wsparcia w sferze zawodowej,
– spotkania branżowe,
– konferencje,
– zjazdy,
– targi,
– spotkania grup.
pozdrowienia
Marza’S