Perswazyjny format sprzedaży

  • Marza'S 

Heyyy,

dziś porozmawiamy o dość trudnym temacie jakim jest perswazyjny format sprzedaży.

Dlaczego trudny? Bo jego struktura nie jest łatwa do zastosowania w praktyce. Najdrobniejsze błędy w poprowadzeniu rozmowy i jej strukturze pokutują brakiem sukcesu w prowadzonej rozmowie handlowej. Dlatego przyjrzyjmy się mu wnikliwie i ze szczegółami.

PSF ma określoną konstrukcję. Należy się jej trzymać co do litery.

W naszym życiu zawodowym wszyscy spotykamy się z sytuacjami kiedy klient przerywa rozmowę lub ucina rozmowę odrzucając naszą propozycję. Do ucięcia rozmowy dochodzi nawet w momencie, kiedy jeszcze nie nastąpił moment podjęcia decyzji. Jaki jest powód takiej sytuacji? Niekiedy propozycja handlowa jest za długa, brak jej klarowności lub pozostawia wątpliwości. Kwestia polega na tym , że brakuje jej bardzo ważnego elementu: nakłaniania i wpływu…

Perswazyjny format sprzedaży jest rozmową handlową opartą na zrozumieniu aktualnej sytuacji klienta, zaprezentowaniu mu propozycji handlowej, objaśnieniu jak ona będzie pracować w danej sytuacji oraz pozyskaniu jego przyzwolenia na naszą propozycję.

Jest to najskuteczniejsza metoda perswazji niezależnie od tego co sprzedajesz, ideę, pomysł, produkt, ofertę. Dlaczego tak się dzieje? Dlatego, że w sposób bezpośredni nawiązujesz do potrzeb odbiorcy (często nieuświadomionych), co mechanicznie przykuwa jego uwagę.

PSF zatem opiera się na schemacie, który jest raczej znany każdemu handlowcowi:

PCK

POTRZEBA

CECHA

KORZYŚĆ

Sensem PSF jest pokazanie klientowi jego potrzeby i wykorzystanie tego schematu do jej zaspokojenia i to właśnie stanowi o dużej skuteczności i sile tego przekazu.

Drugim elementem, na którym opiera się PSF jest schemat:

AIDA

 ATTENTION – UWAGA

INTEREST – ZAINTERESOWANIE

DESIRE – PRAGNIENIE

ACTION – DZIAŁANIE

ATTENTION – otwarcie- witamy się, zagajamy…

INTEREST – zainteresowanie- uzgadniamy potrzeby- stosując truizmy, pytania otwarte, parafrazy…

DESIRE – pragnienie- proponujemy, opisujemy jak działa, przedstawiamy korzyści, ważne- przekładaj cechy na korzyści…

ACTION – działanie- stosujemy przy zamknięciu- rodzaje zamknięć: prośba, pytanie otwarte, pytanie zamknięte, pytanie alternatywne, zaproszenie do działania…

KOLEJNOŚĆ KROKÓW W PSF

 

1 . SYTUACJA –  stawiasz tezę + hipotetyczną potrzebę

 

2 . PROPOZYCJA –  SMART- krótko i konkretnie

 

3 . MECHANIZM DZIAŁANIA –  przedstawienie cech wspierających hipotetyczną potrzebę

 

4 . KORZYŚCI –  charakterystyczne i wzmacniające hipotetyczną potrzebę

 

5 . ZAMKNIĘCIE –  SMART, odnosi się bezpośrednio do potrzeby

 

PSF nie jest łatwym tematem. Wszystko zależy od tego jak schemat zostanie przedstawiony i wytłumaczony. Dlatego, aby kwestia była przejrzysta i kompletnie jasna poniżej poszczególne etapy PSF w innym ujęciu. Jak i co mówić w poszczególnych krokach?

 

1. SYTUACJA- przedstaw obserwację i odkryj lub uświadom potrzebę rozmówcy używając narzędzi tj. pytania otwarte, truizmy, parafrazy.

 

2. PROPOZYCJA- zaproponuj konkretną ofertę, rozwiązanie, które odpowiada wcześniej odkrytej lub uświadomionej potrzebie.

 

3. JAK TO DZIAŁA?- wymień co wchodzi w skład oferty i jak działa proces.

 

4. KORZYŚCI- przedstaw korzyści wynikające z procesu. Muszą one odpowiadać potrzebom.

 

5. ZAMKNIĘCIE- zakończenie procesu sprzedaży- przechodzisz z pytania „ile?” do pytania „czy?” lub „kiedy?”.

 

Mam nadzieję, że przebieg procesu teraz jest jaśniejszy. Przyznam bowiem, że mi został on przedstawiony pierwszy raz w tak zawikłany sposób, że nie było wiadomo o czym trener prowadzący szkolenie do mnie mówi. Czy wiesz o czym ja mówię? Mam nadzieję, że tak 😊 Ale gdyby jednak nie i pojawią się wątpliwości, nie wahaj się skontaktować bezpośrednio i zadać nurtujące Cię pytania. Twój Doradca czeka na Ciebie! Powodzenia w negocjacjach z klientami!

Czujesz, że pora na zmiany w życiu zawodowym? Zapoznaj się z moją ofertą.

powodzenia

Marza’S