Heyyy,
dziś porozmawiamy o dość trudnym temacie jakim jest perswazyjny format sprzedaży.
Dlaczego trudny? Bo jego struktura nie jest łatwa do zastosowania w praktyce. Najdrobniejsze błędy w poprowadzeniu rozmowy i jej strukturze pokutują brakiem sukcesu w prowadzonej rozmowie handlowej. Dlatego przyjrzyjmy się mu wnikliwie i ze szczegółami.
PSF ma określoną konstrukcję. Należy się jej trzymać co do litery.
W naszym życiu zawodowym wszyscy spotykamy się z sytuacjami kiedy klient przerywa rozmowę lub ucina rozmowę odrzucając naszą propozycję. Do ucięcia rozmowy dochodzi nawet w momencie, kiedy jeszcze nie nastąpił moment podjęcia decyzji. Jaki jest powód takiej sytuacji? Niekiedy propozycja handlowa jest za długa, brak jej klarowności lub pozostawia wątpliwości. Kwestia polega na tym , że brakuje jej bardzo ważnego elementu: nakłaniania i wpływu…
Perswazyjny format sprzedaży jest rozmową handlową opartą na zrozumieniu aktualnej sytuacji klienta, zaprezentowaniu mu propozycji handlowej, objaśnieniu jak ona będzie pracować w danej sytuacji oraz pozyskaniu jego przyzwolenia na naszą propozycję.
Jest to najskuteczniejsza metoda perswazji niezależnie od tego co sprzedajesz, ideę, pomysł, produkt, ofertę. Dlaczego tak się dzieje? Dlatego, że w sposób bezpośredni nawiązujesz do potrzeb odbiorcy (często nieuświadomionych), co mechanicznie przykuwa jego uwagę.
PSF zatem opiera się na schemacie, który jest raczej znany każdemu handlowcowi:
PCK
POTRZEBA
CECHA
KORZYŚĆ
Sensem PSF jest pokazanie klientowi jego potrzeby i wykorzystanie tego schematu do jej zaspokojenia i to właśnie stanowi o dużej skuteczności i sile tego przekazu.
Drugim elementem, na którym opiera się PSF jest schemat:
AIDA
ATTENTION – UWAGA
INTEREST – ZAINTERESOWANIE
DESIRE – PRAGNIENIE
ACTION – DZIAŁANIE
ATTENTION – otwarcie- witamy się, zagajamy…
INTEREST – zainteresowanie- uzgadniamy potrzeby- stosując truizmy, pytania otwarte, parafrazy…
DESIRE – pragnienie- proponujemy, opisujemy jak działa, przedstawiamy korzyści, ważne- przekładaj cechy na korzyści…
ACTION – działanie- stosujemy przy zamknięciu- rodzaje zamknięć: prośba, pytanie otwarte, pytanie zamknięte, pytanie alternatywne, zaproszenie do działania…
KOLEJNOŚĆ KROKÓW W PSF
1 . SYTUACJA – stawiasz tezę + hipotetyczną potrzebę
2 . PROPOZYCJA – SMART- krótko i konkretnie
3 . MECHANIZM DZIAŁANIA – przedstawienie cech wspierających hipotetyczną potrzebę
4 . KORZYŚCI – charakterystyczne i wzmacniające hipotetyczną potrzebę
5 . ZAMKNIĘCIE – SMART, odnosi się bezpośrednio do potrzeby
PSF nie jest łatwym tematem. Wszystko zależy od tego jak schemat zostanie przedstawiony i wytłumaczony. Dlatego, aby kwestia była przejrzysta i kompletnie jasna poniżej poszczególne etapy PSF w innym ujęciu. Jak i co mówić w poszczególnych krokach?
1. SYTUACJA- przedstaw obserwację i odkryj lub uświadom potrzebę rozmówcy używając narzędzi tj. pytania otwarte, truizmy, parafrazy.
2. PROPOZYCJA- zaproponuj konkretną ofertę, rozwiązanie, które odpowiada wcześniej odkrytej lub uświadomionej potrzebie.
3. JAK TO DZIAŁA?- wymień co wchodzi w skład oferty i jak działa proces.
4. KORZYŚCI- przedstaw korzyści wynikające z procesu. Muszą one odpowiadać potrzebom.
5. ZAMKNIĘCIE- zakończenie procesu sprzedaży- przechodzisz z pytania „ile?” do pytania „czy?” lub „kiedy?”.
Mam nadzieję, że przebieg procesu teraz jest jaśniejszy. Przyznam bowiem, że mi został on przedstawiony pierwszy raz w tak zawikłany sposób, że nie było wiadomo o czym trener prowadzący szkolenie do mnie mówi. Czy wiesz o czym ja mówię? Mam nadzieję, że tak 😊 Ale gdyby jednak nie i pojawią się wątpliwości, nie wahaj się skontaktować bezpośrednio i zadać nurtujące Cię pytania. Twój Doradca czeka na Ciebie! Powodzenia w negocjacjach z klientami!
Czujesz, że pora na zmiany w życiu zawodowym? Zapoznaj się z moją ofertą.
powodzenia
Marza’S